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Esempio di utilizzo del CRM a supporto di un funnel B2B

Esempio di utilizzo del CRM a supporto di un funnel B2B

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Abbiamo già descritto le caratteristiche e funzionalità di un software CRM, proseguendo poi con l’analisi dei benefici che può trarre un’azienda che decide di adottarlo.

Veniamo ora alla parte pratica, entrando nel vivo del CRM e prendendo come esempio un tipico funnel che potrebbe applicarsi anche nella tua azienda.

Un tipico funnel B2B potrebbe avere un aspetto simile al seguente:

Generazione di lead

In questa prima fase, i team di marketing si sforzano di attrarre lead utili tramite campagne intelligenti sui vari canali: e-mail marketing, social media marketing, webinar, blog posting, eventi e altro ancora. Il tutto ha un obiettivo principale: indurre il cliente a condividere le proprie informazioni ed entrare in contatto con lui.

Qualifica dei lead e primo contatto

Dopo aver qualificato correttamente i lead,  identificando i contatti più propensi a trasformarsi in potenziali clienti e classificandoli in base al livello di interesse mostrato, si procede poi con un primo contatto, volto a raccogliere tutte le informazioni utili a comprendere le esigenze e i punti critici del cliente.

Segnali di interesse

Una volta che abbiamo appreso le esigenze del cliente e gli abbiamo mostrato come il nostro prodotto potrebbe soddisfare, il nostro obiettivo diventa quello di fare in modo che egli voglia approfondire, facendo ulteriori domande e/o richiedendo materiale informativo.

Invio di un preventivo

Se siamo riusciti a suscitare il giusto interesse e portare il lead fino a questo punto del funnel, adesso è il momento di preparare un’offerta.

Negoziazione

Spesso nelle grandi aziende l’offerta verrà sottoposta a più decisori d’acquisto. Bisognerà quindi trovarsi pronti a gestire eventuali obiezioni o contro-proposte, facendo leva sulle necessità e i colli di bottiglia emersi in fase di prima indagine.

Accordo sulla vendita

Se l’esito sarà positivo, questa fase terminerà con una vendita.

È fondamentale assegnare a questo processo un buon servizio di assistenza clienti e un supporto continuo, per far sì che il cliente non si senta abbandonato e trovi immediatamente una risposta alle sue domande.

 

Dove entra in gioco il CRM nel processo di vendita?

Il CRM entra in gioco dalla primissima fase, addirittura prima che il reparto commerciale abbia preso contatto con il cliente.

Questo perché i dati delle applicazioni CRM sono uno degli strumenti più efficaci per qualificare i lead B2B, consentendo di dare priorità a quelli più promettenti.

Se utilizzato e mantenuto accuratamente durante il ciclo di vendita, il CRM consente ai team di vendita di interpretare al meglio i dati e consolidare così le relazioni con i clienti.

 

I dati dettagliati aiutano i team di vendita e marketing ad anticipare le esigenze dei clienti, tenere traccia delle conversazioni (garantendo un’esperienza del cliente perfetta) e creare profili dei clienti solidi per la distribuzione di contenuti personalizzati.

 

In conclusione, lo scopo del CRM è quello di aiutarti a coltivare i lead in ogni parte del funnel di vendita e a facilitare la lineare progressione da una fase all’altra del funnel.

Ti aiuta a capire dove si trovano i potenziali clienti nella pipeline e se è necessario adattarlo per potenziali clienti con caratteristiche diverse.

Un sistema CRM ben integrato ti consentirà inoltre di monitorare i risultati degli sforzi di marketing B2B e di determinare da dove provengono i lead più qualificati.

Per scoprire tutte le funzionalità di TeamSystem CRM, visita la pagina di approfondimento.

 

 

Software CRM:  che cos’è e come impatta sull’azienda

Software CRM: che cos’è e come impatta sull’azienda

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Il  CRM (Customer Relationship Management) è un software  che permette alle aziende di gestire i rapporti con clienti potenziali ed esistenti, tenendo traccia dei loro dati, utili ad instaurare relazioni durature.

Le aziende che adottano un software CRM sono in grado di avere a disposizione ogni dato di contatto, preferenza e richiesta di ciascun cliente migliorandone la fidelizzazione e adeguando le proprie attività di marketing sulla base di questi dati. Solo in questo modo è quindi possibile personalizzare le interazioni future e migliorare le performance di vendita.

Tramite un CRM è infatti possibile tracciare tutti gli scambi di messaggi o e-mail, incontri, riunioni, telefonate, offerte e presentazioni che sono avvenute con il cliente e renderle disponibili a tutta la forza vendita.

È possibile anche aggiungere note, pianificare i follow-up e assegnare le richieste ai colleghi di riferimento, per assicurarsi di non sprecare opportunità e gestirle nei tempi corretti.

Molti credono che il CRM sia esclusivamente uno strumento di vendita, ma non è così.

Il CRM mette in contatto tutti i reparti: vendite, marketing, assistenza clienti.

Il software CRM è quindi uno strumento indispensabile per le imprese in quanto aumenterà i dati sulle vendite, migliorerà la collaborazione in team e porterà a termine le attività cruciali in tempo.

“Il software CRM è adatto solo alle grandi realtà”

Spesso si pensa che il software CRM sia adatto solo alle grandi realtà, ma avere un sistema di monitoraggio delle vendite disorganizzato e frammentato può danneggiare gravemente anche le piccole imprese.

Lo sviluppo di un CRM porta benefici tangibili anche alle PMI, soprattutto perché il processo di adozione e implementazione è più semplice ed accessibile.

Per scoprire come un software CRM può impattare positivamente sulla tua organizzazione, visita la pagina di approfondimento.

 

 

Perché TeamSystem CRM è ideale per le PMI e piccole realtà

Perché TeamSystem CRM è ideale per le PMI e piccole realtà

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Investire in un CRM può dare visibilità alle piccole imprese e offrire una migliore esperienza al cliente.

Un’azienda che si digitalizza dovrebbe partire proprio dal CRM, in quanto questo strumento svolge un ruolo decisivo nella trasformazione digitale delle organizzazioni e aiuta ad aumentare la competitività.

Vediamo i motivi principali.

In primo luogo perché, adottando un CRM è possibile fin da subito migliorare la percezione dell’organizzazione aziendale, ottimizzando l’esperienza dei clienti (customer experience), con effetti positivi sui risultati.

Inoltre, l’utilizzo di un CRM influisce positivamente sulla cultura aziendale e sulle competenze delle risorse coinvolte, favorendo anche la collaborazione tra i team e snellendo i processi interni.

Infine, perché è lo strumento che permette di integrare diverse piattaforme e costruire una strategia che permette di assumere decisioni basate sui dati.

Vediamo ora come appaiono i processi aziendali prima e dopo l’adozione di un software CRM.

 

Prima di utilizzare un CRM… la Pipeline di vendita è caotica

Spesso le piccole aziende si affidano a fogli di calcolo per mantenere i contatti e le informazioni sui clienti e finiscono per dedicare una quantità sproporzionata di tempo a mantenerli aggiornati. È inoltre difficile mantenere sempre un’unica versione, soprattutto se questa è in condivisione con altri membri del team, che ne creano una copia o modificano inavvertitamente informazioni importanti.

Il tempo speso per queste attività dovrebbe essere investito meglio, ad esempio, concentrandosi sul cliente.

 

Dopo aver implementato un CRM…la pipeline viene semplificata.

Con il CRM i dati vengono tracciati in un unico luogo e sono protetti. I tuoi team sono in grado di collaborare, generare più contatti, concludere accordi più velocemente e supportare meglio i clienti per raggiungere i loro obiettivi di business.

Il CRM aiuta anche a integrare e sincronizzare i dati su più sistemi utilizzati da un’azienda, come le e-mail aziendali, il calendario, i canali dei social media e il sistema di fatturazione.

 

 

TeamSystem CRM è…

 

Facile da installare e utilizzare

I vari team all’interno dell’azienda devono concentrarsi sulle attività che contano per l’azienda e spendere troppo tempo ad imparare ad usare uno strumento troppo complesso non è una tra queste.

TeamSystem CRM è stato pensato per farti diventare operativo e autonomo in poche ore.

 

Semplice da configurare e personalizzare

Ogni azienda è diversa, con esigenze e flussi di lavoro unici. TeamSystem CRM rende facile e intuitivo configurare pipeline e flussi di lavoro personalizzati che soddisfano le tue esigenze. Puoi automatizzare e semplificare facilmente i tuoi processi in modo che tutti i team lavorino in modo efficiente da un’unica vista.

 

Di supporto ad ogni esigenza

I nostri tecnici sono disponibili in ogni fase per aiutarti a ottenere il massimo dal tuo investimento CRM. Dalla migrazione dei tuoi dati da fogli di calcolo o sistemi legacy all’architettura di una soluzione personalizzata per soddisfare le tue esigenze aziendali molto specifiche, saremo il tuo sistema di supporto per tutto il percorso quando avrai bisogno di noi.

 

Alcune funzionalità di TeamSystem CRM…

Gestione dei lead

Il sistema consente agli utenti di monitorare le attività, i compiti e gli obiettivi della pipeline, in tutto il percorso da potenziale cliente alla conversione.

 

E-mail Marketing

Considerato il pilastro per la maggior parte delle piccole imprese, il CRM permette di configurare ed eseguire campagne e-mail personalizzate e performanti.

 

Previsioni di vendita

I report previsionali consentono agli addetti alle vendite di ottenere una migliore visibilità delle proprie pipeline, qualificare i lead in modo più accurato e scoprire quanto manca al raggiungimento dei propri obiettivi.

 

Messaggistica istantanea tra i dipendenti

Le funzionalità di messaggistica istantanea in tempo reale rendono più facile chiedere e rispondere alle richieste degli altri colleghi, ad esempio per supportare un’opportunità di vendita dal vivo o un’interazione di servizio. I responsabili possono controllare il personale sul campo e i dipendenti possono richiedere un feedback o un supporto immediato.

 

Monitoraggio delle e-mail e integrazione con Outlook e Gmail

La sincronizzazione dei client di posta elettronica con il sistema CRM consente di avere sotto controllo le comunicazioni e lo scambio di email con clienti e lead da un’unica piattaforma. I calendari e i contatti possono essere visualizzati su ogni dispositivo e le e-mail possono essere create e gestite in un unico flusso di lavoro.

 

Condivisione di file e contenuti

I membri dei team possono caricare le informazioni in una posizione centralizzata e condividerle in modo facile e veloce con i colleghi.

 

Analitiche basate su dashboard

Le informazioni vengono aggregate e presentate in dashboard intuitive e significative, che possono essere personalizzate in base alle priorità di ciascuno.

Prevedi ciò che desiderano i clienti, personalizza le loro esperienze e promuovi azioni mirate sul momento.

 

Integrazioni del CRM

Integra il tuo sistema CRM con il sito web, le piattaforme e-mail e di calendario, il software di contabilità e fatturazione, i sondaggi sui clienti, la gestione documentale e le firme elettroniche – in modo da poter fare tutto in un solo posto.

Per scoprire tutte le funzionalità di TeamSystem CRM, visita la pagina di approfondimento.

 

 

I 5 (+1) vantaggi del software CRM per le PMI e piccole realtà

I 5 (+1) vantaggi del software CRM per le PMI e piccole realtà

 

software crm

 

 

Sono davvero molti i modi in cui un sistema CRM può aiutare a gestire al meglio clienti potenziali e attuali. Anche il minimo perfezionamento può riflettersi in un aumento della fidelizzazione dei clienti e far salire gli utili alle stelle.

Vediamo ora quali sono i 5 vantaggi principali del CRM per PMI.

 

1. Tutte le informazioni in un unico posto, accessibili da tutti i team

È necessario precisare innanzitutto che questo software non è vantaggioso solo per il team di vendita e di marketing.

L’attività di raccolta dati e il loro mantenimento permette di perfezionare continuamente l’interazione con ogni singolo cliente, fornendo le informazioni giuste ad ogni membro del team con cui si relaziona.

L’utilizzo del CRM può inoltre alleggerire il carico di lavoro del dipartimento finanziario, consentendo di reperire in qualsiasi momento con un click tutte le informazioni sulle vendite o sulla fatturazione relative a ogni singolo cliente.

Migliora anche il supporto offerto dal customer care, anticipando i bisogni del cliente e proponendo soluzioni one-to-one.

Il risultato finale per il business è la capacità di prendere decisioni informate e più intelligenti con analisi in tempo reale che rivelano tutti gli indicatori di prestazione, le previsioni e le tendenze future.

 

2. Ottimizzare i flussi di lavoro

Uno dei vantaggi maggiori dell’uso del CRM per PMI è il risparmio di tempo e di preziose risorse, che non dovranno più essere impegnate in attività manuali e ripetitive, ma potranno automatizzare molte delle loro operazioni quotidiane, concentrandosi così su compiti più importanti.

Sia che si tratti di automatizzare il follow-up di un nuovo lead o che si tratti di creare un’offerta di cross-selling personalizzata su un cliente esistente, un CRM può migliorare efficienza e velocità.

L’automazione del marketing e un solido CRM permettono quindi alle aziende di qualsiasi dimensione di lavorare in modo più “smart”, collaborando meglio.

 

3. Maggiore fidelizzazione dei clienti

Con la quantità enorme di informazioni che oggi sono in grado di raccogliere dai clienti, le piccole imprese possono trarre enormi vantaggi se sono in grado di sfruttarle al meglio.

Da un recente studio della Harvard Business School è emerso che i costi per acquisire nuovi clienti in media sono 6-7  volte superiori a quelli necessari a mantenere le relazioni con i clienti esistenti.

Pertanto, il CRM è fondamentale per il mantenimento di tali rapporti, permettendoci di  creare comunicazioni (via mail, SMS, telefono, social, landing pages, App) che invogliano il cliente a effettuare nuovi acquisti.

 

4. Il CRM a supporto di diverse aree

Il software CRM può aiutare i team di diverse aree aziendali:

  • customer care
  • marketing
  • call center
  • sales
  • analisi dati

Per questo, uno dei maggiori vantaggi del CRM, è che è possibile usare il software per estrarre report e dunque effettuare anche un monitoraggio di tutte le fasi di vendita e post-vendita, identificando punti di forza e criticità.

 

5. Il team di vendita ne trae grandi benefici

Tutti vogliono un team di vendita efficiente per la propria azienda e aggiungere una soluzione CRM alla squadra aiuta.

Il CRM può essere di supporto per condividere le informazioni di vendita e l’esperienza di ciascun commerciale. E’ uno strumento necessario per identificare quali sono i lead da coltivare, per estrarre informazioni di contatto in pochi secondi o per automatizzare le attività, in modo da aiutare tutti a rimanere concentrati sulle azioni che portano più vendite.

In questo modo è possibile aumentare l’accuratezza delle previsioni di vendita, la produttività del team e le vendite complessive.

 

5+1. Approccio customer-centric

Abbiamo ormai compreso che il software CRM è diventato ormai accessibile a tutti i tipi di azienda, ma il vero vantaggio competitivo per le PMI può essere raggiunto solamente dalle realtà che decidono di agire guidate dai dati e dalla loro interpretazione, analizzando e prevedendo il comportamento dei propri clienti.

Con l’importanza sempre maggiore che assumono i social network e con ingenti quantità di dati disponibili sugli utenti (non più limitate ad acquisti, bensì basate su preferenze, gusti e giudizi) il CRM si evolve ponendo al centro del suo ecosistema le persone.

L’approccio vincente è “customer-centric”, con una strategia mediante la quale un’azienda acquisisce i dati dei clienti, li organizza, li interpreta e li gestisce a proprio vantaggio.

 

 Ora che conosci i vantaggi, scopri il software di Customer Relationship Management più completo sul mercato, visita la pagina dedicata.

 

Quali funzionalità del CRM sono utili per le PMI e piccole realtà

Quali funzionalità del CRM sono utili per le PMI e piccole realtà

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Oltre alle funzioni tradizionali del CRM, gli attuali sistemi di gestione delle relazioni con i clienti dispongono di caratteristiche avanzate che vanno ben oltre le capacità di ordinamento e archiviazione dei contatti del passato. Ora è possibile snellire tutti i processi rivolti ai clienti – e rafforzare le relazioni ponendo il cliente al centro delle attività di vendita, marketing, e-commerce e assistenza.

Gestione dei contatti

Il CRM permette di archiviare in modo sicuro le informazioni dei clienti – inclusi i nomi, i dettagli di contatto, gli account dei social media e le preferenze di comunicazione – in un database centralizzato a cui l’intero team può accedere in tempo reale, 24/7.

 

Gestione dei lead

Il sistema consente agli utenti di monitorare le attività, i compiti e gli obiettivi della pipeline, in tutto il percorso da potenziale cliente alla conversione.

 

E-mail Marketing

Considerato il pilastro per la maggior parte delle piccole imprese, il CRM permette di configurare ed eseguire campagne e-mail personalizzate e performanti.

 

Previsioni di vendita

I report previsionali consentono agli addetti alle vendite di ottenere una migliore visibilità delle proprie pipeline, qualificare i lead in modo più accurato e scoprire quanto manca al raggiungimento dei propri obiettivi.

 

Messaggistica istantanea tra i dipendenti

Le funzionalità di messaggistica istantanea in tempo reale rendono più facile chiedere e rispondere alle richieste degli altri colleghi, ad esempio per supportare un’opportunità di vendita dal vivo o un’interazione di servizio. I responsabili possono controllare il personale sul campo e i dipendenti possono richiedere un feedback o un supporto immediato.

 

Monitoraggio delle e-mail e integrazione con Outlook e Gmail

La sincronizzazione dei client di posta elettronica con il sistema CRM consente di avere sotto controllo le comunicazioni e lo scambio di email con clienti e lead da un’unica piattaforma. I calendari e i contatti possono essere visualizzati su ogni dispositivo e le e-mail possono essere create e gestite in un unico flusso di lavoro.

 

Condivisione di file e contenuti

I membri dei team possono caricare le informazioni in una posizione centralizzata e condividerle in modo facile e veloce con i colleghi.

 

Analitiche basate su dashboard

Le informazioni vengono aggregate e presentate in dashboard intuitive e significative, che possono essere personalizzate in base alle priorità di ciascuno.

Prevedi ciò che desiderano i clienti, personalizza le loro esperienze e promuovi azioni mirate sul momento.

 

Integrazioni del CRM

Integra il tuo sistema CRM con il sito web, le piattaforme e-mail e di calendario, il software di contabilità e fatturazione, i sondaggi sui clienti, la gestione documentale e le firme elettroniche – in modo da poter fare tutto in un solo posto.

 Per scoprire tutte le funzionalità di TeamSystem CRM, visita la pagina di approfondimento.

 

 

 

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